3. Fall: Welche Preispolitik würden Sie der Firma Henze empfehlen?
Das Schuhhaus Henze ist in einer Kleinstadt mit ca. 25.000 Einwohnern seit über 40 Jahren mit einer Verkaufsfläche von ca. 300 qm
beheimatet. Der letzte Wettbewerber am Ort hat vor drei Jahren aus Altersgründen geschlossen. Das nächste Schuhgeschäft liegt 20 km
entfernt im Nachbarort. Die nächste Großstadt liegt 55 km entfernt. Von einem führenden Anbieter für Gesundheitsschuhe hat Henze nun
Gebietsschutz im Umkreis von 50 km erhalten. Allerdings werden die Produkte auch im Internet von einem großen Onlinehändler vertrieben.
Empfehlen Sie Henze eine geeignete Preisfestetzung für die Gesundheitsschuhe.
Eine Hochpreispolitik kann möglich sein.
Das Produkt scheint gut auf dem Markt etabliert zu sein, schließlich stammt es von einem führenden Anbieter. Daher ist es durchaus
möglich, höhere Preise zu verlangen. Wahrscheinlich wird der Anbieter ebenfalls diese Strategie fahren, so dass auch die Preise im
Internet im höheren Segment liegen werden. Allerdings verfügt das Schuhhaus Henze nicht über ein Angebotsmonopol in seinem
geschützten Gebiet, da der Onlinehändler auch in seine Region liefern darf. Daher müssen die im Internet ausgeschriebenen Preise mit
berücksichtigt werden.
Eine Niedrigpreispolitik wäre kaum möglich und ist auch nicht erforderlich
Es kann nicht davon ausgegangen werden, dass die Schuhe vom Hersteller im Niedrigpreissegment angeboten werden. Daher werden
auch die Onlinehändler keine Discountpreise anbieten - können. Es gibt daher keinen Grund, diese Strategie zu fahren.
Eine Skimmingpolitik ist hier vollkommen ungeeignet.
Für die Anwendung der Skimmingpolitik muss die Nachfrage deutlich größer als das Angebot sein. Das wird bei Schuhen wohl kaum
der Fall sein. Bei Designerware wäre es denkbar, aber die werden dauerhaft im Hochpreissektor angeboten.
Die Penetrationsstrategie ist hier absolut ungeeignet.
Die Penetrationsstrategie wird angewandt, wenn ein neuer Marktteilnehmer auf einem gesättigten Markt Fuß fassen will. Da das
Schuhhaus Henze zumindest im stationären Handel ein Gebietsmonopol besitzt, muss sich dieser auch gegen niemanden durchsetzen.
Auch gegen die Anbieter anderer Hersteller sollte keine Penetrationsstrategie gefahren werden, da wahrscheinlich das Image der
Gesundheitsschuhe Schaden davon tragen wird.
Eine Preisstrategie im mittleren Bereich ist eher nicht denkbar
Der Bereich der mittleren Preisfestsetzung ist nicht klar definiert. Wenn wir davon ausgehen, dass dieser Bereich weder Premium noch
Discount ist, dann wäre diese Strategie eher ungeeignet. Der Anbieter ist führend auf seinem Gebiet. Damit genießt dieser bezüglich
der Qualität ein hohes Ansehen. Eine Qualitätsführerschaft ist aber nur schwer in einem unteren oder mittleren Preissegment vorstellbar.
Daher sollte Henze Farbe bekennen und die Qualität auch im Preis unterstreichen.
Eine Preisdifferenzierung ist hier kaum geeignet.
Das Schuhhaus Henze besitzt einen Gebietsschutz. Interessierte Kunden kaufen das Produkt bei ihm, im Internet oder nehmen die Fahrt
zum nächst möglichen Schuhhaus auf sich. Preisunterschiede nach Abnehmer, Kaufzeiten oder anderen Kriterien festzulegen, würde
den Umsatz nicht erhöhen. Lediglich einen Einführungsrabatt (Preisdifferenzierung nach Anlass) wäre denkbar. Aber auch das ist nur
bedingt empfehlenswert. Kunden, die diese Schuhe zu Sonderkonditionen kaufen, kommen erst in vielen Monaten wieder.
Mit dem Internet ist der Wettbewerber plötzlich vor der Haustür.
Daher sollte sich das Schuhhaus Henze auch am Wettbewerber orientieren. Es ist nie falsch, die Marktsituation zu kennen um diese
dann auch beurteilen zu können. Allerdings sollte Henze nicht den Fehler machen, die im Internet angebotenen Preise zu unterbieten.
Schließlich bietet das Geschäft auch einen Service an. Allerdings muss darauf geachtet werden, dass kein Beratungsdiebstahl statt
findet. Diese Gefahr wächst, je teurer Henze im Vergleich zu den Onlinehändlern ist.
Die nachfrageorientierte Preisfestsetzung ist nicht möglich
Bei Gesundheitsschuhen hat der Kunde die Wahl, bei welchem Händler und von welchem Hersteller er die Produkte kaufen möchte. Bei
dieser Auswahl ist eine nachfrageorientiere Preisfestsetzung unmöglich, wenn andere Anbieter den ermittelten Preis nicht übernehmen
würden. Allerdings käme das dann wiederum einer Preisabprache gleich und wäre somit verboten.
